Банально до невозможности: без клиентов или заказчиков (то есть тех, кто приносит деньги) ни одни бизнес не может существовать по определению. Следующий набивший оскомину вопрос – как их искать? На него и попробуем ответить в этой статье.
Но сначала давайте определимся, кто Ваши клиенты? Это физические лица или юридические? От этого способы привлечения очень сильно отличаются.
Способы привлечения физических лиц.
Первое, что приходит в голову – это реклама, которая бывает разная. Давайте сразу сузим варианты интересующей Вас рекламы, предположив, что Вы не владелец концерна Данон или Вольво, и рекламу типа «Лучший майонез называется так-то» Вы давать не планируете. Ваш рекламный посыл скорее всего будет звучать в духе «Лучший майонез такой-то Вы можете купить по адресу такому-то 29 февраля с 2 до 3 часов ночи». Для рекламирования у Вас есть: ТВ, радио, газеты, журналы, листовки, наружная реклама, Интернет и «сарафанное радио».
Итак, в данном случае ТВ, радио, газеты, журналы, листовки и наружную рекламу можно использовать, только если Вы продаете физическим лицам; юридические лица в нужном количестве таким образом Вы не привлечете никогда (на дворе не 1992-й год). Да и для привлечения физических лиц это будет напоминать пальбу «из пушки по воробьям». Это у Макдональдса работает такой способ, но у них рекламный бюджет исчисляется миллиардами долларов в год; а Вам эти методы продвижения если и нужно использовать, то крайне осторожно.
Итак, у нас остается Интернет и рекомендации (сарафанное радио). Про последний способ скажем сразу – это самая лучшая реклама (не зря ее на вооружение взяли все компании сетевого маркетинга), и, как правило, самая дешевая. Так что если Ваша компания у всех на устах – Вы без преувеличения молодец! И другая реклама Вам просто не нужна.
А вот Интернет… лучше всего, если Ваш сайт будет хорошо раскручен сам по себе (грамотное СЕО), но на это нужны большие денежные вливания на стадии продвижения сайта. Если этого нет, то Вам по сути остается Яндекс Директ и его аналог в Гугл – Адвордс (правда, это тоже большие денежные вливания, но более растянутые во времени). Иными словами, и в том и в другом случае Ваш потенциальный покупатель сознательно ищет Ваш товар или услугу. Именно поэтому баннерная реклама (в том числе в соцсетях) не работает, даже с учетом таргетирования.
Способы привлечения юридических лиц.
Как мы уже говорили, ТВ, радио, газеты, журналы, листовки и наружная реклама для них не подойдут в принципе (ну не сможете Вы серийно продавать например кирпичные линии или томографы, рекламируя их в отраслевом журнале; а одна-две продажи Вам долгосрочное устойчивое развитие бизнеса не принесут). А что подходит? На ум приходит те же Интернет и сарафанное радио, а также активные продажи (которыми в России почему-то называют холодные звонки).
Интернет (вернее, та часть, которая выводит Ваш товар или услугу в ответ на запрос пользователя) как рекламная площадка работает, сарафанное радио в корпорате (то есть В2В секторе) работает еще лучше, равно как и повторные продажи лояльным заказчикам, а вот холодные звонки больше не работают. Просто примите это как аксиому, и вот почему:
Активные продажи с помощью «холодных» звонков появились примерно в 50-е годы 20-го века в Европе и США, когда телефонные сети уже были очень развиты, а реклама в справочниках – дорогой и не очень эффективной. Соответственно, кому-то в голову пришла гениальная на тот момент мысль, что раз можно успешно продавать по телефону страховые полисы гражданам, то почему бы не попробовать продавать продукт, так же звоня в организации. Потребности потенциального покупателя известны (например, Nestle все время покупает и будет покупать какао для производства шоколада), его телефон – тоже, так давайте мы, поставщики, сами ему позвоним, приедем в гости, покажем наш товар лицом… и вперед к сотрудничеству. И работало это все долго и счастливо, пока не развился… интернет.
По сути, интернет «убил» отрасль активных продаж с помощью холодных звонков – теперь все, что потенциальный покупатель хочет купить для своей организации, он может найти в интернете (или спросить знакомых), а не ждать звонка от незнакомого торгового агента. Конечно, продажи с помощью рекомендаций никуда не делись, но это и есть то самое «сарафанное радио» (повторимся, самый эффективный способ продажи), а вот холодные звонки ничего не продают, кроме раздражения человека на том конце провода. И за последние лет 10 эта тенденция только усиливается.
Резюмируя: забудьте про холодные звонки раз и навсегда (и увольте всех менеджеров, которые ими занимаются), лучше развивайте свой сайт как хорошую рекламную площадку. Статей на тему как это сделать – масса. И стоить это будет дешевле, и результат будет более предсказуем.
И самое главное, какой бы продукт и кому Вы ни продавали, сделайте его качественным – тогда сарафанное радио заработает само, а повторные продажи станут «делом техники». Но об этом – в другой статье.
